Будет интересно

Исида техника работы с возражениями

Paykasa Bozdurma Alipapa 31/03/2015 16:14 сохраните ПР в базе и берите оттуда, все равно он не меняется electro 31/03/2015 16:05 извините за беспокойство electro 31/03/2015 16:04 сейчас проверил, но все уже опять работает как и раньше Alipapa 31/03/2015 15:38 Да отключите обновление ПР, используйте старые данные, ну или просто уберите его из информера electro 31/03/2015 15:08 хотя на ваших сайтах участниках все нормально electro 31/03/2015 15:07 здравствуйте, вот наверное и случилось страшное мой рейтинг http://electrotop.su/ значение в счетчике гугл PR, отображает буквой PR: a не знаете почему это могло стать electro 19/02/2015 16:43 я буду ориентироваться на вас, если появится новое ранжирование от гугла, и установите у себя на счетчике, подскажите и мне спасибо Alipapa 19/02/2015 13:26 Здравствуйте. Да, не обновляют больше года, но пока показывают. Все тренинги разрабатываются под реальности конкретного заказчика и ориентированы на конкретную компанию, ассортимент товара или услуг, который она продаёт, и могут включать в себя блоки темы из разных программ. При разработке программы тренинга учитывается менталитет потенциальных покупателей и экономическая среда рынка сбыта компании-заказчика. В программе тренинга продаж используются примеры и тренировочные модели с конкретным товаром или услугой и с конкретными коммерческими ситуациями компании-заказчика.

Advocatus54.ru

[important]Об этом мы уже рассказывали, поэтому не будем надолго здесь останавливаться. Здесь же менеджер должен показать, что понимает возмущения собеседника и разделяет их. Сделать это можно при помощи фраз: “Я согласен с вами”, “Я тоже сталкивался с такой проблемой”, “Такое иногда случается”.

  • Использование всех тех способов работы с возражениями, о которых мы рассказывали выше. [/important]
    Выберите несколько техник и применяйте их.
  • Ответы на вопросы клиента. Проработайте возможные вопросы для каждого из возражений. Это позволит вам отвечать быстро и уверенно.
  • Заключение сделки и прощание с клиентом.

Меню

  • Каталог /
  • Видео / Как улучшить…

Дмитрий Семененко Техника работы с возражениями. Техника ИСИДА. Работа с возражениями клиента. Обучение медицинских представителей. Social comments Cackle Похожее видео

  • Навыки успешных продаж.
    [attention]Введение.
  • Мастер класс Дмитрия Норка работы с возражениями
  • Работа с возражением Дорого. 10 лучших техник продаж. Тренинг по продажам
  • «Продажа как игра». Навыки эффективных продаж.
  • Возражение Дорого. Работа с возражениями. Урок 7.
  • Безотказная техника продаж. [/attention]
    Техника создания убойного предложения. #24 Тренинг по продажам
  • Елена Танасевич Навыки продаж 2
  • Девять шагов для увеличения продаж
  • Учебный фильм Визит в аптеку: работа с возражениями
  • Деловая игра: презентация товара. Работа с возражениями.

Работа с возражениями: модель исида

Тренинг работа с возражениями в продажах «скажи мне да».

Другое мнение – Далее высказывается другое мнение. Аргументация. Здесь вы говорите, что это другое мнение имеет под собой реальную аргументацию.


Хороши ссылки на статистику, исследования, что-то что имеет доказательную базу. Примеры— В мою схему терапии, которую я использую, не входит интерферон.Можно ли уточнить вашу схему? Истина.— Да схема действительно эффективна.

Исида в продажах

Согласно данному методу, менеджер должен выяснить с чем именно клиент сравнивает ваш товар (ведь он оценил продукт, а это значит, что он проводил сравнение).

После того как вы определили конкурента, сравните ваш товар и товар конкурента самостоятельно. В этом сравнении приводите те характеристики, которые выгодно выделяют ваш продукт.

Лучше всего сделать так, чтобы это преимущество назвал сам потребитель. Этого можно добиться при помощи вопросов.

Пример: “А у продукта конкурента есть функция или он имеет только базовые настройки…?”

5.

Перефраз. В этом случае вы подменяете сомнение клиента выгодной вам фразой. Начинается подмена с фразы “Я правильно вас понял…”

Пример:

— Это слишком дорого для меня.

— Я правильно вас понял, что если вы убедитесь в том, что наш товар подходит вам по всем параметрам, вы купите его.

От своих слов клиенту отказать будет очень сложно.

6. Дробление. Также подходит для возражений, связанных с ценой.

Например, покупатель говорит вам, что он видел картридж дешевле в магазине напротив. Объясните ему методом дробления, что ваш картридж позволит распечатать больше листов, поэтому он более выгоден.

7. Ссылка к прошлому опыту.

Post navigation

[info]Зачем нужно прорабатывать возражения клиентов

Всем, кто работал или работает в продажах, известен такой этап процесса торговли, как возражение.

Возражение – сомнение или вопрос потребителя, на который продавец должен дать аргументированный ответ. В противном случае потребитель не купит продукт и уйдет к конкурентам.

В прямых личных продажах могут возникнуть возражения могут, как в самом начале диалога продавца и покупателя, когда клиент отказывается от помощи консультанта, так и после презентации товара.

Давайте вспомним классическую схему процесса продаж:

  • Поиск, привлечение и оценка потребителей;
  • Определение потребностей клиента в процессе личного контакта с ним;
  • Презентация товара;
  • Ответ на возражения;
  • Сделка и прощание.

Первое возражение может возникнуть во время второго этапа процесса реализации товара. В том случае, если менеджер не смог преодолеть возражения на ранней фазе процесса продажи, то на сделку можно не рассчитывать.

Сопротивление после презентации свидетельствуют о заинтересованности потенциального потребителя в предложении.


Однако, неверное поведение продавца и в этом случае может стоить компании сделки.

Исида техника работы с возражениями

Радмило Лукич

Подтвердите, что вы не робот

Методики работы с возражениями

Приемы, стимулирующие общение

Переговоры по оплате

Ведущий мастер-класса: Дмитрий Норка — один из самых востребованных и популярных бизнес — тренеров России.

Тренинг работа с возражениями в продажах «скажи мне да».

Главный редактор Журнала «Личные продажи». Эксперт в области продаж и управления продажами.

Ваша задача показать клиенту, чем ваш товар лучше, чтобы обосновать более высокую цену;

Для этого хорошо подойдет техника СПИН-продаж, когда менеджер задает вопросы клиенту и тот сам признает превосходство вашего товара: «А товар компании «N» так же, как и наш выполнен из металла или же он сделан из пластика?»

Хочет скидку

Если клиент хочет скидку, то это вовсе не значит, что вы обязаны ее предоставить. Покажите, что цена вашего товара обоснована и ее снижение приведет к работе «в убыток»

Объективная причина

Предложите аналогичный товар, но за меньшую цену

Цена несправедлива

Приводим обоснование высокой цены. Это может быть качество, престиж, статус. Аргументы должны быть объективными, но при этом соответствовать нуждам и интересам потребителя

Работа с возражением «Я подумаю»

Это возражение может принимать несколько форм:

Приемы работы с возражением «мне надо подумать» в продажах могут быть следующими:

Исида техника работы с возражениями в продажах

Как продавать без возражений Почему так трудно стало продавать • Что такое конкуренция • Новые виды конкуренции • Основные правила продаж в режиме жесткой конкуренцииСовременный мир продаж и коммерческая ценность • Новые концепции закупок • Новые виды покупателей • Определение ценности • Сегментация профессиональных усилий в зависимости от отношения к ценностиСоздание ценности • Ценность и процесс закупок • Этапы процесса закупок • Как создается ценность на всех этапах закупки • Рычаги воздействия на ценностьЦенность и структура принятия решения о покупке • Как принимаются решения о покупке • Методики выявления лиц, принимающих решения • Определение степени влияния • Преодоление барьеров и разногласийТипы восприятия коммерческих предложений • Как определить восприятие Вашего предложения покупателем • Основные методы работы с негативным восприятиемПочему возникают сопротивления.

Исида техника работы с возражениями клиентов

Вы должны знать все о нем;

Скрипт возражений в продажах

Этап ответов на возражения происходит сразу после презентации товара.

Этапы скрипта работы с возражениями:

  1. Выяснение ситуации.
    На этой фазе менеджер должен задать вопрос: “Вам интересно данное предложение?”, “Вы бы хотели получить более подробную информацию?”.
  2. Выслушивание покупателя.

Менеджер должен признать, что цена действительно немаленькая, но это обосновано высоким качеством и длительным сроком службы. Спорить с клиентом нельзя. Таким образом, вы покажете ваше понимание проблемы собеседника.

Давайте рассмотрим, как именно необходимо себя вести при возникновении сопротивления со стороны клиента на примере наиболее часто возникающих возражений.

Работа с возражением «Дорого»

Вот вы в самых ярких красках рассказываете о преимуществах вашего продукта, а ваш собеседник перебивает вас и говорит: «Этот товар слишком дорогой, мне нужен более демократичный вариант». Это достаточно распространенная ситуация в розничных продажах.

Исида работа с возражениями

Этими фразами нужно от общего перейти к деталям общения, Клиент: «У Вас нет реально 100 Мбит скорости»

Согласие

Когда Вы соглашаетесь с мнением Клиента, нет конфликта. Клиент порой удивлен Вашим ответом, но это дает Вам возможность перейти к уточнению вопроса с Вашей стороны. Активатор: «Да, может показаться» или «Существует такое мнение, что доступ в Интернет от нашей компании не на скорости 100 Мбит, хотя я могу Вам сообщить, что мы не ограничиваем Клиента в скоросте на порту свитча, поэтому Вы скачиваете ресурсы с той скоростью насколько это позволяет сам ресурс, Ваш компьютер».

Техника исида работа с возражениями покупателей

Специалист по дистрибьюторским продажам с многолетним стажем.

В год проводит более 100 тренингов как в открытом, так и в корпоративном режиме. Со своими программами объездил более 40 городов. На открытых семинарах и тренингах в год обучается более 750 сотрудников различных компаний.

В числе корпоративных клиентов более 150 компаний, таких как: АвтоВаз, Уаз, Очаково, Талосто, Яр Пиво, Корпорация Парус, Формоза, Комсомольская правда, Московский комсомолец, Микоян и. тд. Все примеры и тренировочные модели — только из Российской современной практики.

Место проведения: Саратов, ул.

Как улучшить навыки продаж. работа с возражениями по технике исида.

И в тоже время.— Тем более, что наш препарат (торговое название) прекрасно сочетается с данной схемой терапии, оказывая эффект синергии. Другое мнение.— Вот как раз статья на эту тему в которой показано, что использование нашего препарата (торговое название) улучшает результаты отработанных терапевтических схем на 50% за счет позитивного воздействия на иммунную систему. Аргументация. — Ваш препарат не работает!— Могу уточнить в каких случаях он не сработал? Истина.— Да, действительно не существует препаратов, которые помогают в 100% случаях.

Что делать с возражением дорого в продажах?

Для начала необходимо выяснить, почему потребитель считает цену завышенной.

Причин может быть несколько:

Задайте собеседнику несколько вопросов, чтобы выявить эту причину:

После того как вы определили причину возникновения возражения, вы можете перейти к его нейтрализации. Этот этап и примеры работы представлены в таблице.

Причина

Действие

Есть более выгодное предложение

В этом случае вам необходимо выяснить, с чем именно сравнивали ваш товар. После того как конкурент был определен, покажите собеседнику, что предложения неидентичные.

Согласие.— И то же время, даже в ней есть место улучшениям.

Подтвердите, что вы не робот

Приносим извинения за неудобства, но Ваш IP-адрес входит в «серый список». Возможно Вы используете анонимайзеры/прокси/VPN или другие подобные средства (TOR, friGate, ZenMate и т.п.). Пожалуйста пройдите проверку ReCaptcha ниже для перехода на сайт. We apologize for the inconvenience, but your IP address is «graylisted».

Probably you are using anonymizers/proxy/VPN or similar tools (TOR, friGate, ZenMate etc.). Please use ReCaptcha check below to enter the website.

Как улучшить навыки продаж. работа с возражениями по технике исида.

Метод 1. Работа с возражениями в продажах: «Да, и в то же время…» Клиент: «У вас дорого».

Вы: Да, и в то же время, у нас качественный товар. Клиент: «Я слышал негативные отзывы». Вы: Да, и в то же время, положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше. Клиент: «Долго возите». Вы: Да, и в то же время у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе.

Клиент: «Нет денег».

Вы: Да, и в то же время у нас есть возможность кредита (лизинга). Вы: Да, и в то же время давайте встретимся на перспективу.

Клиент: «У конкурентов дешевле». Вы: Да, и в то же время давайте сравним… Так работает метод «Да, но…».

Метод 2.

Чтобы использовать этот метод, вам необходимо запастись информацией о вашем клиенте, поэтому он более эффективен для B2B продаж.

Пример:

— Нам не подходит ваш продукт.

— Вы сталкивались с проблемой “N”? Наш продукт сконструирован таким образом, чтобы такой проблемы никогда не возникало.

8. Обращаемся к будущему. В том случае, если вам попался клиент-молчун, то этот способ для вас. Заключается он в формулировании вопросов о будущем.

Пример:

— А какой товар вас бы полностью устроил?

— Какой продукт вы бы купили?

Этот метод направлен не столько на работу с возражениями, сколько на определение потребностей клиента для дальнейшего убеждения.

9.

“Так принято”. Ссылайте на принятые в обществе нормы. Такие аргументы начинаются с фраз: “Для компании вашего уровня подойдет…”, “Для девушки с такой красивой фигурой идеально подойдут эти джинсы”.

10. “Было и хуже”. Подходит для тех возражений, которые связаны со сложностью совершения покупки.

Например, клиент говорит, что ему нужен диван нестандартного размера. В этом случае менеджер может ответить: “Мы недавно выполняли заказ на четырёхъярусную кровать. Нам будет несложно выполнить ваш заказ”.

11.

“А что бы вас убедило приобрести наш товар?”. Этот метод можно использовать тогда, когда все остальные вылетели из вашей головы.

Алчность

Новизна

Комфорт

Имидж

Работа с возражениями

ВОЗРАЖЕНИЕ – это СОМНЕНИЕ покупателя в предлагаемом товаре

Алгоритм работы с возражениями

• Внимательно выслушать

(Невербальные знаки согласия: кивки, открытая поза, поддакивания)

• Задать уточняющий вопрос

(«Что вас смущает?», «Откуда у вас такая информация?», «С чем вы сравниваете?»)

• Частично согласиться

(«Да, существует такое мнение», «Да, мне понятны ваши опасения», «Я тоже раньше так думал»)

• Аргументировать

(Используйте аргумент, значимый для покупателя, с опорой на его мотивы (экономия, безопасность)

АлгоритмИСИДА Алгоритм ИСИДА ( истина, согласие, и в тоже время, другое мнение, аргументация) используется в этапе возражения.

Истина

Согласие

И в тоже время

Другое мнение

Аргумент

Метод ДДП

Этап работы с возражениями

— Думаете (я понимаю о чем Вы думаете)

— Думал (я тоже раньше так думал)

— Понял (но теперь я понял)

Способы отработки истинных возражений

Логический – это аргументация, основанная на фактах/знаниях/умениях/навыках.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *